张凌云

秦兵马俑发现的地方，过去叫下和村西杨组，如今已变成秦俑村。这不仅仅是村名和行政区划的改变，这个村子和这里的村民也一直随着秦俑馆的发展在改变。从最初的主业手工布艺到秦俑复制，再到餐饮民宿，村民们所经历的每一次产业转型，背后都有一番痛苦的抉择。可喜的是，这样的抉择，最终让秦俑村变得更美更强。

8月14日上午11时许，站在秦俑村的牌楼下向南望，游客就像行军队伍一样，一刻不停地从村中穿过前往景区。

天气很热，远处的骊山在雾气里好像一直在变形，缥缥缈缈不断延长又不断隆起。村路两旁停满了车，一处导游接待点，坐着四五个胸前挂着导游证的女士，显示出这个村子与大多数关中乡村的区别。

中午时分，开始有零散的游客陆续走进各家民宿或餐馆。挂着“秦俑发现人文化馆”牌匾的杨志发老人家里的游客不是很多，如果有需要，88岁的杨志发老人还是会在80岁的妻子韩秀梅的搀扶下出来和大家见面。老人书桌的一角，摆放着几本杂志，其中赫然排列着《新西部》，那是十年前《新西部》为纪念秦兵马俑发现四十周年所做的专题——《发现秦俑》。

村里通往秦俑馆的路上，三五一行的游客始终像一条粗线，没有间断。村民说，村里最不愁的就是客流量了。据说，这个暑假，秦俑馆每天接待游客量达5万人。

就是这股几乎没有间断的客流，过去五十年间不断给这个村庄带来新的变化。

从西杨村到秦俑村

1974年3月，几位村民挖井时发现了“瓦爷”，随后秦兵马俑一号坑与世人见面。彼时秦岭北麓骊山脚下的这个村子，因坐落在乱石滩旁，“只长石头不长粮”，被村民叫作石滩杨村。村里的人家都姓杨，人家多的一部分称作西杨村（自然村），人家少的则叫东杨村。1975年8月，国务院决定在俑坑遗址上建博物馆，位置就在西杨村的南面。1979年10月1日，秦始皇兵马俑博物馆建成开放，也拉开了西杨村急剧变化的命运序幕。

秦俑馆向西大约50米的位置，有一个“兵马俑发现村西杨村”的牌楼。而往东边大约30米的位置，则是“秦俑村”的牌楼，村民称之为新村。这两个显示不同名字的村子，其实都属于过去的下和村西杨组，只不过因博物馆建设需要被一分为二。

而在正式行政区划上，这两个村子都隶属于秦俑村。2003年，在深挖历史资源基础上，临潼区调整行政区划，设立秦俑村，下辖西杨组、下和组、西孙组、上张组、王俭组、庞沟组6个村民小组。

村名和位置的变化，见证了秦俑村和秦俑馆的息息相关，而事实上，秦俑馆的建设确实给秦俑村带来巨大的发展机遇，村民们在离奇迹最近的地方，靠自己双手也创造了属于自己的奇迹。

▲杨志发老人家中书桌的一角，摆放着几本杂志，其中赫然排列着《新西 部》，那是十年前《新西部》为纪念秦兵马俑发现四十周年所做的专题——《发现秦俑》。

秦陵街道秦俑村党支部书记杨临潼告诉记者，2020年11月，秦俑村被授予“第六届全国文明村镇”称号。目前全村3764人，其中70%的村民参与到餐饮业和旅游服务业当中。村里从事兵马俑导游的有200多人，开办农家乐民宿117户，餐饮86家，兵马俑复制作坊8家，旅游三产年收入达8000万元以上。杨临潼说，村中土地不多，村民种植石榴六七百亩。2023年，村上人均收入创历年最高，达到2万元。

农家饭庄的生意经

天气闷热，秦俑新村街巷里能见到的村民不多。杨联合摆着一张四方小茶桌，坐在路边喝茶水，看着挺悠闲。

黑黑瘦瘦的杨联合告诉记者，他58岁了，发现兵马俑那年他只有8岁，但很多事都记得。“刚开始时，村民们都不知道这些泥俑有那么大的价值，考古队把俑头就一排排摆在村上的库房里，用一把锁锁着。”村民们只觉得工作队很神秘，也很尊敬他们，但没有人觉得这与自己的生活有多大关系，只是因为发现俑坑，要建博物馆，村里的地被占了60亩，当时很多村民觉得地被征了，打的粮食就少了，会多多少少影响了生活。

说着说着，一辆商务车要停车，杨联合连忙起身指挥车辆停好。这时杨联合才坐下自报家门，他指着身后紧临路边的一幢二层楼，牌匾上写着农家饭庄。他说那里就是他家。

2001年，因秦俑馆扩建，杨联合和几十户村民一起从西杨老村，迁到现在的新村。当时的政策是按原有面积给予补偿，超出的面积村民自己出资建设，所以现在有两层也有三层的。杨联合说，新村这种白墙灰瓦，有马头墙的古民居样式，都是由政府统一规划，统一基础配套设施、统一管理、村民自建方式建成的。由于多数家庭参与旅游服务，村里餐馆、民宿林立，巷道上多是与兵马俑相关的墙画、兵马俑工艺品和花木点缀，明快素雅。

▲从西杨村到秦俑村，不变的只有络绎不绝的客流。

▲秦俑村窑洞民宿庭院

杨联合告诉记者，他家比原来大了三分之一多的面积，楼上楼下共有270平方米，他选择楼下开饭店，楼上自家居住。

杨联合记得，当年博物馆建成后，村民发现外来的游客越来越多，村里的妇女就做一些虎头鞋、虎头枕等布艺产品摆摊卖，很受游客欢迎。杨联合心里却有些瞧不上这种小打小闹的生意，执意要外出打工。后来村里人做生意挣了钱，做兵马俑复制工艺品也挣了钱，杨联合说自己没吃那份苦，也就没挣下那份钱。

搬进新村时，杨联合已经30多岁了，他和许多村民一样，张罗着把饭店开了起来。杨联合说，这二十年开饭店的变化也很大，最初是自己每天早晨到市场买菜，如今是需要什么菜，头天下午打个电话给专供肉菜的商贩，第二天一早就送过来了。所以他才能有闲时坐在路边，主要任务就是引导车辆停放，协调一些事务。

杨联合做着生意，慢慢也有了很多体会。他发现做生意人气要旺，首先要好好做人。每当他看到送游客的司机在游客进景区后，常常没地方去，他就主动请司机进店休息，免费提供茶水。他对导游也是一样，在他们等待游客时，也请他们进店来休息。记者看到农家饭庄门前就是一个导游咨询服务点，几位等游客的导游正在聊天。

对来停车的人，杨联合也是和善待客，游客即使不吃饭，如果有车位他有时也让停。“这次他不吃，但他可能会告诉朋友这里可以停车，也许朋友就吃了。”杨联合笑着说，这些生意经都是慢慢总结来的。

不过，现在也有一个让杨联合头疼的事情，这就是网络平台的冲击。如今游客都习惯通过网络搜索来定行程、选餐饮，像他这样的小店平台很难推给游客，难免会失去不少客源。“不过想一想自己这样的年纪，对网络也不熟，不知道怎么弄，接待线下的散客饭店也能维持，心里也就释然了。”杨联合说。

商业街的陈老板

秦俑村党支部书记杨临潼和多位村民都提到，目前兵马俑商业街上本村村民直接做生意的并不多。秦俑村在商业街有店铺，属于村集体经济，由村上统一管理经营，每年给村民按人分红。正常年景，每人分红在1000-2000元之间，差的时候也有几百的。村民说，商业街店铺租金高，经营风险大，要有好的经商思路，不是普通人能干的。现在年年分红，不算多，但没有风险，挺好的。

位于商业街中段的秦福阁旅游工艺品店，前后两个大门，游客走主路和小路都能看到这家店。记者在店里看中了一款玉制的擀面杖，老板要价35元。记者说以前买过，只要15元，老板说近几年做这个产品的少了，所以价格涨了，最后和老板25元成交。

▲穿过秦俑村前往兵马俑的游客从一早上就这样浩浩荡荡，远远看去像一条流动的粗线。

记者随后和老板聊起来，他说他姓陈，家在洛阳，以前曾在少林寺从事旅游工艺品销售，生意不好不坏。2018年，跟着哥哥在这里租了摊位。他告诉记者，2020年以前生意还可以，这几年不行，今年不如去年。以前店里需要雇服务员才忙得过来，现在夫妻俩一人守一个大门就可以了。“租金总涨，要不是以前打了一点的基础，不然很难维持。”

记者在一旁观察，发现来店里买东西的人一直不断，不时传来收款到账的信息。5元一个的秦俑纪念币、30元的秦俑剑、30元的大雁塔雕塑、铜车马，不到15分钟都卖出去了。记者注意到，游客还完价，陈老板基本都同意了，主打一个速战速决。记者问他，“你的店里旅游工艺品种类特别全，除了兵马俑相关产品，旅游服装鞋帽都有，生意看起来很不错啊？”陈老板表示，七八月是每年销售最好的季节，如果不抓住这个时机，一年的利润就见不到了。所以他的策略是保住本，稍赚点就走货，只要是有购买意愿的游客，他都要抓住机会。

陈老板还说，景区外面有很多流动商贩兜售各种工艺纪念品，价格上很乱，对他的店铺冲击也不小。

庞沟组的窑洞民宿

杨晓娟是从西杨村嫁到庞沟村的，她不仅见证了兵马俑旅游的发展繁荣，也成为兵马俑旅游的直接受益者。

身材不高的杨晓娟快人快语，声音脆响，她能用英语和老外直接沟通，也是掌握兵马俑复制手艺的佼佼者，如今做起网络推广销售也得心应手。“我从初中毕业在商业街干销售，到1999年办起秦脉雕塑工艺厂，再到2019年经营秦俑村窑洞民宿庭院，每一次改变都可以用‘死里逃生’来形容。”但杨晓娟坚信办法总比困难多，她坚持下来了。

从秦俑馆向东南方向走500多米，便来到秦唐大道。从一条摆满了高大兵马俑塑像的小路走进去，就能看到秦俑窑洞民宿庭院。路两边盛开的格桑花、非洲菊扮靓每个民宅，整洁有序，一派美丽乡村的景象。杨晓娟领着记者去看她用心布置的14间窑洞民宿，此时正是烈日当头，但一走进窑洞，顿觉习习凉意扑面而来。

▲窑洞民宿里正在跟工作人员学习复制小兵马俑的美国游客

14间老窑洞有的是标准间，有的是家庭房。有火坑，也有木床。床上用品，杨晓娟都用的是最好的土织布，门窗也都用的最好的材料。窑洞庭院的前院是精心装修的新窑洞，后院则保留着两孔老窑洞，青砖铺地、泥巴糊墙。老窑洞主要是供研学使用，在这里可以学习复制兵马俑，了解相关历史知识。

杨晓娟说，民宿一共投入七八百万元，到今年底贷款就能全部还完。现在大儿子也回来帮忙了，一家人分工明确，她和爱人心里也踏实了许多。

杨晓娟三四岁的时候，她的母亲曾在考古队干活，她就跟着母亲在俑坑里玩。也许是小时候看多了真的兵马俑，后来在复制兵马俑的过程中，她总能很准确地把握兵马俑的神韵。6岁那年国庆节，秦俑馆正式对外开放，一毛钱一张门票，人多得吓人。西杨村人人都学着做起了小生意，有的在景区兜售纪念品，有的在家门口推销土特产。

初中毕业后，杨晓娟也曾有机会到秦俑馆去上班，但就在临上班前几天，哥哥有事，她便到秦俑馆前边帮哥哥卖纪念品，几天下来，她觉得做生意比上班赚钱多，决意不再去上班了，就这样一念之间，错过了进秦俑馆的工作。杨晓娟说，“有时想想也有点后悔，当时去工作了，也许就不会遭受做生意的这么多的磨难，但生活会不会比现在更好呢，谁也说不准。”

生意做了十多年，杨晓娟眼界更宽了，时不时和外国人的接触，也让她逐渐积累了销售资源。她把目光投到了市场前景更好的兵俑复制上。

1999年，杨晓娟夫妻在自家窑院里开办了秦脉雕塑工艺厂，起初只做28公分的小兵马俑，而且主要是做批发。随着做小俑的人越来越多，她又较早地做起高1.95米的大俑复制。她说，小俑做得好，卖得好，才有资本和能力做大俑。做俑要有模具，这样才有自己家的版权。那时，除了复制技术要靠摸索，筹措启动资金也很难。她记得自己借了好多家，才凑了2000元。

杨晓娟说，复制兵马俑要用临潼特有的红色胶泥，否则经过烧制，兵马俑就会开裂。兵马俑复制当时需要经过严格的手续审批，各家的模具都是有版权的，后来这一块好像是放开了。兵马俑的样子主要是根据秦俑馆的画册，不仅要形似更要神似。复制一件成人大小的兵马俑并不容易，做造型、翻模、制泥胎、阴干、焙烧、组装、做旧，需耗时两三个月。俑的铠甲、武器、配饰、面容、发丝，每一个细节都不能马虎，“造型和做旧，最考验功力”。

杨晓娟家接过的最大一个订单是2009年美国加州大学订制的400个兵俑，当时客户的订单还有100个美国大兵俑，这个特殊要求给制作增加了难度。复制产业最红火的时候，他们家也雇了几个工人，夫妻俩一年能收入十四五万元。如今，杨晓娟家复制的兵马俑已在40多个国家和地区安家落户。

杨晓娟告诉记者，兵马俑复制这块儿的业务，她很早就通过网络打开销路。目前国内部分她在负责，国际运营由英语更好的弟媳妇在管着。从2022年开始，她家的兵马俑复制业务暂停，现在主要是销售库存。“目前国内市场的业务基本没有空间，只能是销往外国。等库存清得差不多了，再开工。”

从2017年开始，杨晓娟又敏锐地觉察到，文旅服务市场开始细分，游客更注重个性化体验。背靠兵马俑这个历史文化大IP，她决定开办民宿，特色就是窑洞。

2019年5月，窑洞民宿正式营业，杨晓娟为游客提供全方位服务，除了提供餐饮，帮助订门票，还可以联系讲解，车接车送。起初民宿生意非常好，很快就成为携程网推荐的头牌民宿。但突如其来的疫情，让生意一落千丈。杨晓娟咬牙撑了三年，到2023年，疫情过去，生意又开始好转了。

杨晓娟告诉记者，她家的窑洞民宿已接待了四五位娶媳妇嫁女的。现代人更喜欢民俗的东西，在窑洞办喜事形式别致，很受欢迎。她说，今年的生意不如去年，能下降20%至30%，但整体还是令人满意的。接下来，她准备再扩大窑洞面积，接待外国研学团队。“外国人对制作兵马俑工艺品、吃陕西面还是情有独钟的，这样调整一下客源的市场定位，也算是对民宿水平的一次提升。”

记者发现，不光杨晓娟的小院越来越火，村中的阿攀客栈、沐光小院、兵马俑主题民宿等也成了网红打卡点。如今在秦俑村，获得市级以上美丽庭院的民宿有96户。

有特色的西杨老村

记者走进西杨老村，一条窄窄的向南延伸的水泥路，路两边的房屋还是关中传统的“半边盖”，好多人家也都挂着经营民宿餐饮的牌子，但游客并不多，感觉很多房子是空置的。

在一户民宿前，记者碰到来自四川泸州的一家四口，刚从兵马俑游玩出来。他们说，在这里订了一间民宿，110元一晚，环境好，离兵马俑近，累了可以在这里休息，比住在西安市里方便。兵马俑太大了，直接回西安太匆忙了，玩不尽兴。“网上攻略都建议在临潼本地住一晚，这里离得近，价格合适，是最佳选择了。”游客说。

记者取车时，民宿老板庞大姐出来收了20元停车费，顺便收取晾晒的白色床单被罩。她告诉记者，自己是从庞沟村嫁到西杨村的，没有搬到新村去也没什么，老宅基地面积更大，有院子，人少清静。家里的民宿做的时间不长，她因为不会使用网络平台推广，生意不像别人家那么好。不过，她爱人在秦俑馆上班，里外就她一人忙活，这个季节也是满房，所以她都没办法提供餐食。

另一边，从上午8点40分接到游客，直到下午1点多，秦俑村导游李晓绒才送走当天的第一拨儿游客。下午3点，她还要再为新一波客人导游。李晓绒告诉记者，如果游客历史知识丰富，需求的导游服务也会更加个性化，往往一场讲解下来三五个小时都是常有的事儿。

十八年前，李晓绒嫁到秦俑村，就考取了导游证。这么多年，她不断丰富自己的知识，努力学习英语，是一名受欢迎的导游。村支书杨临潼告诉记者，从2000年起，为解决村民就业问题，村里就和文旅局、西安导游培训学校联合培养导游人才。李晓蓉业务能力强，一直是学习上进的代表。

李晓绒说，如今游客对导游的要求越来越高，不仅仅态度上要有亲和力，还要求导游有充足的知识储备。作为秦俑村人，她不但能按照导游业务要求本身来做，还能把村子里的历史和人物加进来，让游客体验感更强。

“如果没有兵马俑，我会和关中农村妇女一样，不是进地干活，就是外出务工。而依靠兵马俑，每天都接触不一样的人，从每个人身上学到的和听到的，都会成为自己的储备。导游和游客也是一种双向奔赴，每天都很充实。”在李晓绒看来，兵马俑其实已经没有淡旺季之分，尤其是近两年兵马俑旅游四季火爆，天天都是旺季。

采访中，记者也了解到，秦俑村曾经一度脏乱差，村道改造拓宽后，户户门前有花圃，家家都是美丽庭院。村上制定了村民生活垃圾长效管理办法和村保洁员工作制度，村容村貌有了巨大变化。此外，定期开展美丽家庭、好媳妇好婆婆、十星级文明户、善行义举榜等评选活动，村风民风更加积极向善。2020年11月，秦俑村被授予“第六届全国文明村镇”称号。

依托“千万工程”经验，秦俑村在创建市级宜居宜业和美乡村示范村工作中，不断加大旅游民宿示范区周边环境提升，拆除临建、违建，安装竹围栏。同时新建公厕，改造标准化村卫生室、幸福院，村民综合性文化服务中心、数字化乡村平台、电子阅览室等设施不断完善。

采访中，村支书杨临潼还告诉记者一个好消息，村上正在和一家影视公司合作，依托基础建设土地入股，建设影视网红打卡基地，壮大村集体经济。目前双方已签订合作框架协议，争取明年建成开放。

责任编辑：王顺利-《新西部》杂志 · 新西部网