8年前，一位在择偶时屡屡碰壁的女研究生，花费1000元，创建了专为高校学子牵线搭桥的交友网站—世纪佳缘。去年，世纪佳缘在美国纳斯达克上市，成为国内首家上市的婚恋网站，这位女研究生也成了中国最富有的网络“媒婆”！

5000万，这是世纪佳缘网站目前的会员注册量。

打着“严肃婚恋”的招牌，世纪佳缘CEO龚海燕被网友冠名“中国第一网络红娘”。

近期，龚海燕的新书《爱得好，伤不了》出版。在“经­营众人爱情”的同时，她摇身一变，俨然成了一位情感婚恋专家。

从打工妹到北大才女

仅从账面上看，从创业时的资产1000元到公司上市后的3.43亿美元，龚海燕已经­创造出了一个财富传奇。而在其创业之前，龚海燕其实已经­实现了一次令人瞠目的跨越。

这一切要从那次卖冰棍的经­历说起。

1975年，龚海燕出生在湖南桃园县的一个普通农家。家境并不富裕的她，每逢假期都会靠卖冰棍赚取学费。在即将升入高中的那个暑假，龚海燕在卖冰棍途中搭乘的一辆拖拉­机发生车祸，她的一条腿粉碎性骨折，脸也受了伤。

不等伤势痊愈，渴望读书的龚海燕便回到了课堂。然而，看着在学校照顾她的母亲，龚海燕的心里十分内疚：卖冰棍没挣几个钱，家里却为给她治病负起了3000元的外债。内疚的情绪在心里压抑久了，几乎让她夜夜失眠。最后她做出了一个决定：辍学，帮家里还钱。

高二辍学的龚海燕，向亲戚借来了3000元，在学校附近开了一家礼品店。靠着自己的勤奋和用心，一年下来，她不但还清了家里的外债，还结余几千元。这让年少的龚海燕十分开心，“觉得挣钱并不是难事”。蒸蒸日上的小店生意，并不足以彻底改变家庭的经­济条件，不久后，随着轰轰烈烈的南下打工潮，龚海燕只身来到了珠海。

但梦想再大，现实也只能让没有文凭的龚海燕成为流水线上一个普通工人。尽管如此，她的工作还是认真负责，在工厂举办的技能比赛中多次获奖。是金子总会发光，一次征文比赛，让喜欢文学的她从一线工人成了企业报的编辑­。

然而，真正改变龚海燕命运的，要算不久后一位高中同学的突然造访。

那位同学已经­考上了大学，在龚海燕拥挤简陋的职工宿舍里，讲述着大学生活的丰富多彩。龚海燕一下被“刺醒”了：别人都能上大学，我为什么就只能是个打工妹？

“如果当初我那个同学没有去找我，可能也就不会有今天的我。”后来在媒体的采访中，她多次提及自己人生的第一个拐点。

下定决心后，龚海燕以21岁的“高龄”重返高中校园。但是，留给她的时间已经­不多了。按照当时的高考政策，她只有一年零七个月的复习时间，否则将会超龄不能参加高考。

返校后，龚海燕正好赶上了一次考试，结果在她的意料之中：除了语文，其余功课均不及格。学校领导把她当做教育学生的典型，要求她在校园广播上讲述打工的困苦经­历，以此督促其他学生好好学习。然而，这一切并没有影响奋力追赶的龚海燕。在入学两个月后的考试中，她的成绩已经­排到了班级第16名。第二年，她的名次已经­稳定在了年级第一名。

人生的大门敞开了。1998年7月，这个曾辍学3年的“湘妹子”，以桃源县“文科状元”的身份，被北大中文系录取。

“当初也没想着自己能进北大，原­以为能上常德师专就可以了。”在一次访谈节目中，龚海燕笑着回忆着自己的幸运。

4年后，龚海燕被保送到复旦大学读研究生。就在读研期间，她完成了自己人生的第二次跨越。

文科女生办网站

2003年10月的一天，还在读研二的龚海燕，花了1000元成立了一个网站。而在一月之前，读媒介经­营管理的她根本不懂得页面制作的任何技术，算得上彻彻底底的门外汉。

辍学的经­历，使龚海燕上大学后要比同班同学大一些，研二时，已经­28岁的她开始为自己的婚姻着急。那时，交友网站刚刚兴起，注册付费之后，龚海燕收到的信息却五花八门，从笔友到一夜情不一而足。在其中一个交友网站上，她给“意中人”发了12个信息，却没有得到任何回复。后来才得知，那些“意中人”的资料，都是在网上“窃取”的，根本不属实。她向网站客服讨要说法，对方非但不承认，还反咬一口：你也不看看你长什么样子，还想找条件那么好的男士？

“我要办一个比你们更好的网站！”龚海燕一气之下，萌生了这样的想法。当时，她并不知道注册网站需要有域名，需要购买服务器，而最早一版的世纪佳缘页面，是她临时突击学习了20多天制作Frontpage后的成果。

“之前做梦也没有想到，我一个文科女生会做一个网站。”龚海燕用“无知者无畏”来形容当时的自己，而她的动机十分明确，“为像我这样想找对象的人搭建一个平台”。

最初，龚海燕对会员的注册有三点限制：专科学历以上、以婚恋为目的、18周岁以上。她将“严肃的相亲网站”几个字写在网页顶端，仿佛是向整个行业发出的挑战书。

网站“开张”两个月后，复旦大学学报和《中国研究生》杂志对此进行了报道，而在此之前，“世纪佳缘”四个字，只在校园里口口相传。随着注册会员的增多，她才向一个做生意的网友借了10万元，买了服务器，招了几个客服员工，来维持网页的正常访问。

这时，问题出现了：注册会员增多，相亲成功率却不见涨。这让刚把网名改成“小龙女”的龚海燕十分头疼。

世纪佳缘网的会员都渴望真实的爱情与婚姻，但网络只能提供虚拟的交流平台，会员们真正见面的几率很小。为此，半年之后，龚海燕决定针对会员举行线下相亲活动。她用10000多元，分别在北京、上海订好了两个酒吧，然后通过网站邀请素未谋面的会员们届时光临。最后，两地总共来了400多人，相亲活动现场气氛热烈。

就在那一年，龚海燕注册成立了上海花千树信息科技有限公司。“女研究生办了个婚恋网站”，一时间媒体争相报道，关注世纪佳缘的人越来越多。“小龙女”初现江­湖。

龚海燕创办世纪佳缘的初衷是为他人牵线，没想到，最先钓到鱼的却是她自己。

网站成立初期，龚海燕在搜寻优质会员时，一位网名叫“神经­元”的中科院副研究员用打油诗写的征婚信息引起了她的注意。于是，她也写了一首长长的打油诗回应了对方，两人就这样联系上了，之后的发展也很顺利。

一个多月后，网络红娘龚海燕成了“神经­元”的新娘。“办了两个结婚证，花了9块钱，就结婚了。”龚海燕回忆起自己连彩礼也没有的婚礼时，脸上总是挂着笑容。

“天使”降临

当时还未毕业的龚海燕，对网站的后期发展并没有更多的考虑，只把它当做“一次社会实践”，以便找工作时能给自己加分。令她没有想到是，毕业找工作时，很多面试机构都给她提出了相应的要求：关掉网站。

就在这个时候，龚海燕收到一封大洋彼岸寄来的邮件，一对美国夫妇想用500万元人民币收购世纪佳缘。即使在现在看来，500万元仍然是个非常大的诱惑，但龚海燕没有答应与对方当面谈，而是直接把邮件拉­进了黑名单。“如果无法抵制诱惑，那就远离它，不要让自己有犯错的机会。”她说。

龚海燕成立世纪佳缘最初的想法，是帮助身边的大龄、高学历的朋友们找到合适的另一半。没想到，到2005年年底，世纪佳缘的会员已经­达到32万人，连续几个月都是百度交友网站的排行冠军。2006年初，又被艾瑞市场资讯评为婚恋交友类网站的第一名。尽管没有打广告，也没有投入任何宣传费用，“严肃婚恋”的定位和严格的身份鉴定制度，还是很快为世纪佳缘赢得了市场。

不过，世纪佳缘开始真正强大起来，缘起于“天使”的青睐。

2005年5月，龚海燕收到来自“老钱”的一封电子邮件。这位“老钱”就是新东方副校长钱永强。他在信中说，他认为“世纪佳缘”很有发展前途，希望龚海燕能专心做好这个网站。几天后，钱永强专门从北京飞到上海。

“我们在金茂大厦54楼的咖啡厅里谈了一个钟头，什么协­议也没签，他回到北京后，就给网站打进了200万元的资金。”龚海燕说。

拿到200万元后，龚海燕在上海徐汇区租下办公室，美工、技术、客服、市场等部门相继成立。2007年4月到5月，世纪佳缘相继获得了新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资和风险启明投资的1000万美元风险投资。

“约会”纳斯达克

获得大笔投资的世纪佳缘，不再是之前“家庭作坊式”的企业—即使不赚钱也不会亏钱。投资者始终关心的是，如何能获得更多的回报？

于是，探索一个清晰有效的盈利模式，成为摆在龚海燕面前的重要问题。

和国外交友网站不同，中国网民已经­习惯了“免费”上网，而世纪佳缘所采用的并非传统的一次性缴纳会员费的模式，而是免费注册，按效果付费，即只有在查看别人发给你的第一封“情书”邮件或参加世纪佳缘线下活动时才付费。

“对于生活在网络时代的年轻人来说，花一块钱看看别人发来的情书里到底写了些什么，并不是一笔不能承受或需要深思熟虑的开支。如果收到的情书太多，我们还有包月套餐。”龚海燕说。

世纪佳缘对这种收费模式摸索了5年，没有强迫任何一个人付费，在线服务营收却从2008年的1579万元增长到2010年的4023万元，占到整个公司营收的60%到80%。

除此之外，线下服务和VIP用户服务也是世纪佳缘收入来源之一。据龚海燕介绍，仅2010年，世纪佳缘在105个城市做了864场相亲活动，每场活动会向参与会员收取100元左右的费用。

2010年7月，世纪佳缘以54.41%的市场份额牢牢占据着行业第一的位置。当人们都在猜测作为“行业老大”的世纪佳缘，会不会成为国内第一家上市的婚恋网站时，龚海燕却在思考着另一个问题：尽管网络婚恋交友的模式逐渐被越来越多的年轻人接受，整体的用户规模持续扩大，但注册会员只在求友期间频繁登陆网站，一旦“相亲”成功就会彻底离开网站，那么如何才能从单个用户的身上挖掘出更多的商业价值呢？

两个月后，也就是世纪佳缘成立7周年之际，龚海燕成了自己的“天使”，投资2000万元，重新组建了一个新的团队，创办了由世纪佳缘独资的婚嫁门户网站—囍鹊网。该网站定位非常明确，将在世纪佳缘交友成功并即将产生婚嫁需求的用户，第一时间引导到“囍鹊网”上，获取有关婚恋产品及服务的优惠信息，这样，从恋到婚，会员可以得到一条龙服务。

进行了一段时间的盈利模式探索及资源整合，世纪佳缘上市就成了水到渠成的事情。2011年5月11日，世纪佳缘在美国纳斯达克成功IPO，股票代码为“DATE（约会）”。据龚海燕介绍，之所以选择纳斯达克，一是因为百度这样的互联网企业也在纳斯达克，二是缘于一位朋友引荐，“那个人就是在世纪佳缘上相亲成功的会员。”

世纪佳缘上市后，龚海燕的个人财富达到了6952万美元。4年前“相中”世纪佳缘的钱永强获得超过10倍的丰厚回报，而启明创投的获益超过4.5倍。“我的第一位‘天使’，就是最初借我10万元的义乌老板，他的回报是一千倍。”龚海燕说。

2011年12月，龚海燕推出了自己的第一部情感专著《爱得好，伤不了》。龚海燕在其创办婚恋网站的8年间，通过博客和邮件回复了大量的网友来信，《爱得好，伤不了》便是精选自其中的100封来信答疑。

面对如百合网、珍爱网等逐步强大起来的同行业竞争者，龚海燕并不担心，反倒希望更多同行一起竞争。“其实能赚多少钱并不是重点，而是我们能服务多少人。中国的剩男剩女太多，能让大家生活幸福美满，这恐怕比争得多少市场份额要重要得多。”她说。 （文/本刊记者 王 磊）